Los KPIs de ventas son valores medibles utilizados para controlar el rendimiento de una empresa en la consecución de determinados objetivos de ventas. Los KPIs de ventas son esenciales para conocer el impacto y la efectividad de tus estrategias de ventas, evaluar tu productividad, optimizar tus recursos y tomar decisiones estratégicas.
En este artículo te explicamos qué son los KPIs de ventas, para qué sirven y cómo se utilizan. Además, te mostramos algunos ejemplos de los KPIs de ventas más comunes y cómo calcularlos.
¿Qué son los KPIs de ventas?
Los KPIs de ventas son las siglas de Key Performance Indicators, que en español se traducen como Indicadores Clave de Desempeño o Rendimiento de Ventas. Los KPIs de ventas son medidas cuantitativas que te permiten evaluar el resultado de las acciones llevadas a cabo por una empresa a nivel de ventas. Es decir, son datos o conjuntos de datos que aportan toda la información cuantitativa sobre la consecución de un determinado objetivo de ventas.
Los KPIs de ventas son específicos, relevantes, medibles, alcanzables y temporales. Es decir, deben estar alineados con tu estrategia de ventas, ser importantes para tu negocio, poderse cuantificar, ser realistas y tener un plazo definido.
Por ejemplo, si tu objetivo de ventas es aumentar el número de clientes en un 20% en el próximo trimestre, un posible KPI de ventas podría ser el número total o parcial (según segmentación) que realizan una compra durante ese periodo. Este KPI es específico (se refiere al número de clientes), relevante (está relacionado con el objetivo de ventas), medible (se puede contar), alcanzable (depende de tu capacidad y recursos) y temporal (tiene un periodo de tiempo).
¿Para qué sirven los KPIs de ventas?
Los KPIs de ventas sirven para conocer el estado y el rendimiento de tus estrategias de ventas. Sin ellos estarías a ciegas y no podrías saber si estás logrando tus objetivos de ventas o si necesitas hacer cambios o mejoras.
Los KPIs de ventas te ayudan a:
- Definir tus objetivos de ventas y operativos
- Monitorear y evaluar tus resultados de ventas
- Identificar tus fortalezas y debilidades de ventas
- Detectar oportunidades y amenazas de ventas
- Tomar decisiones basadas en datos de ventas
- Optimizar tus procesos y recursos de ventas
- Mejorar tu competitividad y rentabilidad de ventas
¿Cómo se utilizan los KPIs de ventas?
Para utilizar los KPIs de ventas debes seguir estos pasos:
- Analiza tu situación de ventas actual: realiza un diagnóstico interno y externo del tu empresa para conocer tus capacidades, recursos, ventajas competitivas, clientes potenciales, competidores, etc. desde el punto del vista de ventas.
- Establece tus objetivos de ventas: define qué quieres lograr con tu empresa a nivel de ventas a largo plazo y qué valor quieres ofrecer a tus clientes.
- Desglosa tus objetivos de ventas en objetivos operativos: divide tus objetivos de ventas en objetivos más específicos y concretos que puedas alcanzar en un plazo determinado.
- Elige tus KPIs de ventas: selecciona aquellas medidas que te permitan medir el grado del cumplimiento del tus objetivos operativos y que sean relevantes para tu negocio.
- Implementa tus KPIs de ventas: utiliza herramientas adecuadas para recoger, analizar y visualizar los datos del tus KPIs de ventas.
- Revisa tus KPIs de ventas: compara los resultados obtenidos con los esperados y verifica si estás logrando tus objetivos o si necesitas hacer ajustes o correcciones.
Ejemplos de KPIs de ventas
Los KPIs de ventas pueden ser de diferentes tipos según el aspecto o el canal de ventas que quieras medir. Algunos ejemplos de KPIs de ventas son:
Número total o parcial (según segmentación) que realizan una compra
es el número total o parcial (según segmentación) que compran un producto o servicio durante un periodo determinado. Mide la cantidad e interés del público objetivo hacia una oferta.
- Fórmula: Número total o parcial (según segmentación) que realizan una compra = Número total o parcial (según segmentación) que compran un producto o servicio durante un periodo determinado
- Ejemplo: Si una empresa vende 1.000 unidades totales durante un trimestre, su número total que realizan una compra es igual a 1.000 unidades.
Tasa o porcentaje (%) conversión
es la relación entre el número total o parcial (según segmentación) que realizan una compra sobre el número total o parcial (según segmentación) que visitan una página web o reciben una oferta durante un periodo determinado. Mide la efectividad del proceso comercial online u offline hacia una oferta.
- Fórmula: Tasa conversión = Número total o parcial (según segmentación) que realizan una compra / Número total o parcial (según segmentación) que visitan una página web o reciben una oferta durante un periodo determinado
- Ejemplo: Si una empresa recibe 10.000 visitas totales a su página web durante un mes y 500 visitantes compran su producto/servicio, su tasa conversión es igual al 5%.
Ingresos totales
es la suma total del dinero recibido por la venta del productos o servicios durante un periodo determinado. Mide la rentabilidad absoluta del las ventas.
- Fórmula: Ingresos totales = Suma total del dinero recibido por la venta del productos o servicios durante un periodo determinado
- Ejemplo: Si una empresa vende 1.000 unidades totales a 10 euros cada una durante un trimestre, sus ingresos totales son igual a 10.000 euros.
Ingresos por productos
Es la suma total del dinero recibido por la venta del cada producto o servicio durante un periodo determinado. Mide la rentabilidad relativa del cada oferta.
- Fórmula: Ingresos por productos = Suma total del dinero recibido por la venta del cada producto o servicio durante un periodo determinado
- Ejemplo: Si una empresa vende dos tipos diferentes productos A y B a 10 euros cada uno durante un trimestre, y vende 600 unidades totales del producto A y 400 unidades totales del producto B, sus ingresos por productos son igual a 6.000 euros por el producto A y 4.000 euros por el producto B.
Ticket promedio
Es el valor medio del cada compra realizada por los clientes durante un periodo determinado. Mide el gasto medio por cliente.
- Fórmula: Ticket promedio = Ingresos totales / Número total que realizan una compra
- Ejemplo: Si una empresa tiene un valor medio del pedido igual a 100 euros, un nSi una empresa tiene unos ingresos totales igual a 10.000 euros y un número total que realizan una compra igual a 1.000 unidades durante un trimestre, su ticket promedio es igual a 10 euros por compra.
Ciclo de venta
Es el tiempo medio que transcurre desde que se contacta con un cliente potencial hasta que se cierra la venta con él durante un periodo determinado. Mide la duración media del proceso comercial.
- Fórmula: Ciclo de venta = Tiempo medio que transcurre desde que se contacta con un cliente potencial hasta que se cierra la venta con él durante un periodo determinado
- Ejemplo: Si una empresa tarda en promedio 30 días desde que contacta con un cliente potencial hasta que cierra la venta con él durante un trimestre, su ciclo de venta es igual a 30 días.
Coste por adquisición (CPA)
es el coste total invertido en conseguir que un cliente realice una compra sobre el número total o parcial (según segmentación) que realizan dicha compra durante un periodo determinado. Mide el coste medio necesario para conseguir cada venta.
- Fórmula: CPA = Coste total invertido en conseguir que un cliente realice una compra / Número total o parcial (según segmentación) que realizan dicha compra durante un periodo determinado
- Ejemplo: Si una empresa invierte 1.000 euros en conseguir que los clientes compren su producto/servicio durante un mes y consigue 500 compras totales.
Espero que estos ejemplos te hayan sido útiles. Si necesitas más ayuda o quieres que te ayudemos a establecer tus Objetivos, no dudes en consultarnos.
